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Posté le
10 June 2016 / My rich text default content

Optimisez l'Organisation de vos Ressources Commerciales

    

Les délégués médicaux et commerciaux sont des maillons essentiels de l’industrie pharmaceutique. Pour permettre aux laboratoires de rester concurrentiels tout en répondant à leurs exigences de rentabilité, l’allocation des ressources commerciales joue un rôle clé.

Pourquoi revoir l’organisation de votre force de vente ?

Dans un environnement aussi particulier que la pharma, la force de vente doit relever plusieurs défis. Compte tenu de la complexité croissante du portfolio des entreprise, l’organisation, la structure et la taille de la force commerciale est cruciale et impacte directement la rentabilité de son activité.

 Une force de vente désorganisée peut être pénalisante dans deux cas de figure :

  • La force de vente est trop importante par rapport au besoin : la contribution commerciale est trop faible et le retour sur investissement de l’équipe est négatif.
  • La force de vente est trop faible par rapport au besoin : les ventes ne sont pas significatives et l’activité de l’équipe n’est pas profitable pour l’entreprise.

Même si certaines entreprises se focalisent sur l’augmentation du volume de vente et non sur la profitabilité, d’une manière générale une équipe désorganisée constitue une entrave au développement commercial. 

Pour éviter de subir ce défaut de rentabilité, qui représente un manque à gagner pour l’entreprise, des outils et méthodologies existent pour définir l’allocation optimale de vos ressources commerciales.

 

Simplifiez votre processus d’optimisation en utilisant des outils adaptés

Les outils d’optimisation des ressources accompagnent les décideurs et managers commerciaux tout au long du projet d’organisation, en interne.

Ce type d’outils interconnectés permet « in fine » d’identifier la taille et structure optimale des équipes commerciales. Seulement, lorsqu’un délégué médical visite un professionnel de santé, il ne s’y présente pas avec un seul produit. C’est pourquoi le deuxième intérêt de tels outils est alors de prioriser les produits à présenter

 

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Ces outils d’optimisation des ressources entrent en jeu dès l’import des données existantes et accompagnent la prise de décision pas à pas, de l’analyse stratégique du portfolio jusqu’à la production de scenarios de promotion optimisés. 

 

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Un Resource Optimization Tool fournit aux directeur commerciaux et SFE managers, la méthodologie et les outils nécessaires pour définir la structure optimale de leur force de vente avec un portfolio priorisé et optimisé.

 

A qui sont destinés ces outils d’optimisation des ressources ? 

Naturellement, l’utilité d’un tel outil dépend directement de la taille de la force de vente concernée. Pour une équipe commerciale composée de moins de 15 personnes, la gestion manuelle reste assez simple. En revanche, optimiser l’allocation de 25, 100 ou 500 commerciaux et délégués médicaux devient plus complexe.

La taille du portfolio de l’entreprise impacte également les bénéfices qu’elle pourra tirer de l’utilisation d’un tel outil. Plus il y a de produits à promouvoir, plus l’équation d’optimisation est complexe.

En résumé, la nécessité d’un tel outil ne dépend pas de la taille globale de l’entreprise, seuls doivent être considérés l’effectif de la force de vente et le nombre de produits distribués.

En interne, gérer la force de vente, l’optimiser et assurer sa rentabilité concerne directement les Sales Force Effectiveness Managers. Toutefois, tout employé travaillant sur la rentabilité de la force commerciale peut tirer profit de l’utilisation de l’outil. Ces outils s’adressent particulièrement aux entreprises qui ne souhaitent pas faire appel aux services de cabinet de conseil, mais qui doivent tout de même optimiser l’allocation de leur force de vente.

 

Comment mettre en place un Resource Optimization Tool dans votre entreprise ?

Vous êtes expert dans votre domaine, l’outil n’est qu’un catalyseur. Pour tirer le maximum de son utilisation, une première formation sur la méthodologie d’optimisation est nécessaire. Cette sensibilisation permet de familiariser vos équipes au fonctionnement de l’outil.

Ensuite, plusieurs ateliers de paramétrage sont à prévoir pour configurer l’outil selon les besoins spécifiques de votre entreprise (commerciaux, portfolio, etc.).

Si l’entreprise commercialise un nouveau produit, il faudra ré-optimiser la force de vente en conséquence. C’est pourquoi ce transfert d’expertise a pour objectif de procurer un maximum d’autonomie à vos équipes pour continuer à utiliser l’outil sans intervention extérieure.

 

L’approche Actando 

Faire appel à des conseillers extérieurs reste une solution coûteuse, le Resource Optimization Tool est une alternative intéressante pour les entreprises ne souhaitant pas s’engager aussi lourdement financièrement.

La grande force d’Actando réside dans la transmission de son expertise et savoir-faire auprès de ses clients afin de les rendre autonomes et efficaces avec l’outil le plus rapidement possible.

 

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